O Contrato de Representação é uma atividade interempresarial que tem por objetivo promover a venda de produtos e serviços em zonas de consumo que estão além do horizonte do estabelecimento empresarial do fornecedor. Esta atividade tem por finalidade auxiliar a ampliação do mercado, aumentando a lucratividade da empresa.

Sendo uma relação contratual tão importante para o desenvolvimento da atividade econômica, esta deve ser firmada de maneira cautelosa e equilibrada, definindo-a em conformidade com as peculiaridades da atividade comercial exercida, sempre com parâmetros à norma específica a fim de não incidir em graves prejuízos, especialmente de ordem financeira. 

Analisando situações concretas, identificamos equívocos que são comuns neste tipo de negociação. Algumas empresas, ao redigirem estes contratos, incluem obrigações que não são admitidas, tornando estas cláusulas nulas, por não observar os parâmetros legais.

Também é bastante comum as empresas firmarem estes contratos por um prazo determinado, mas, no decorrer da relação contratual, não se atentam ao prazo de encerramento ou renovação, deixando de promover os ajustes contratuais em consonância com o desenvolvimento da atividade aliado à atuação do Representante Comercial. Além disso, muitas firmas não tem o hábito de avaliar a atuação dos seus Representantes, muito menos tomam medidas eficazes diante de um descumprimento contratual.

Um exemplo claro se deu numa Ação de Cobrança proposta por Representante Comercial, que tinha por objeto reaver diferenças de valores de Comissões, fundamentada em cláusula de remuneração prevista em contrato, que estabelecia percentual de comissão maior que a paga pelo Representado. Esta cláusula nunca havia sido aplicada pelas partes durante toda a relação contratual. No entanto, a mesma esteve no contrato durante toda a avença, contrato este que não sofreu qualquer aditivo ou renovação contratual para sanar essa irregularidade, prorrogando-se por prazo indeterminado, por determinação legal.

Estas e outras falhas são capazes de trazer graves consequências, como o pagamento de multas e indenizações de alto valor, além do prejuízo nas vendas e na difusão do produto ou serviço.

Outro caso da Coelho & Tachy que envolve uma alta quantia indenizatória pleiteada pelo Representante demonstra o quão necessário é a avaliação constante da atuação destes prestadores de serviço. O representante alega que foi excluído das negociações e zonas de atuação que lhes foram designadas pela empresa e pleiteou as indenizações legais, além dos danos morais pelos supostos danos causados.

Ocorre que, analisando o perfil de atuação do Representante, constatou-se que este, na verdade, abandonou paulatinamente as zonas de atuação e os respectivos clientes, causando uma série de transtornos e danos à imagem da empresa fornecedora. Neste caso, a Representada deveria ter rescindido o contrato por justa causa, deixando de pagar qualquer indenização, nos termos da legislação vigente.

Nesse sentido, vale ressaltar que a lei 4.886/65 define regras mais protetivas para o Representante Comercial, especialmente porque nesta espécie de contrato existe uma certa “subordinação” entre o colaborador ao empresário, e a norma busca ajustar esta “desvantagem” na relação contratual.

Desta feita, tendo em vista as peculiaridades da norma que rege esta relação contratual, a empresa tem que estar ciente de que medidas preventivas, dentro dos parâmetros legais, são importantes neste pacto interempresarial.

Neste momento, o jurídico especializado pode auxiliar muito na formatação deste pacto. Analisar o perfil do produto ou serviço a ser vendido, definir as obrigações das partes e ajustar os prazos de modo a direcionar a forma de encerramento do contrato são aspectos importantes nesta espécie contratual.

Uma banca especializada deve observar estes pontos ao estruturar os contratos de representação, tornando esta transação mais segura e previsível, distante dos altos prejuízos financeiros que pode causar.